?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Сколько Вам потребуется времени, чтобы построить эффективный отдел продаж?

По данным портала hh.ru, открыты более 15 тыс. вакансий менеджеров по продажам и сотни вакансий руководителей отделов продаж и коммерческих директоров. Работодатели хотят найти коммерсантов, которые построят успешные, выполняющие планы продаж коммерческие службы и отделы продаж.

Что происходило до этого и что будет дальше с этими компаниями?

Если внимательно посмотреть статистику и частоту появления этих вакансий, то у подавляющего числа этих компаний, данные вакансии появляются регулярно, а у некоторых открыты постоянно.

Почему вакансии открыты регулярно?

Потому, что компании открывают один за другим новые отделы продаж и коммерческие службы? Или потому, что принятые коммерсанты не справляются?

Реальная ситуация такова, что в большинстве случаев не справляются. И далее происходит следующее: нанятых коммерсантов увольняют и они пополняют своим резюме рынок труда.  Компании при этом раскладе, несут убытки и открывают те же вакансии, иногда вносят коррективы, изменяя требования.

Получается как у Жванецкого:



«Консерватория, аспирантура, мошенничество, афера, суд, Сибирь.

Консерватория, частные уроки, еще одни частные уроки, зубные протезы, золото, мебель, суд, Сибирь.

Консерватория, концертмейстерство, торговый техникум, зав. производством, икра, крабы, валюта, золото, суд, Сибирь.

Может, что-то в консерватории подправить?»

Что  нужно подправить в "консерватории", чтобы построить отдел продаж, или что еще сложнее - коммерческой службы?

Почему не получается построить отдел продаж самостоятельно?

Потому, что для построения коммерческого подразделения в одиночку часто требуется 3-4 года. У собственников не хватает компетенций, терпения и ресурсов, чтобы самостоятельно построить свой отдел продаж. Им часто не хватает мазохизма, загубив несколько подряд отделов повторять эти попытки раз за разом.

Попробовав безуспешно построить отдел продаж, собственники пытаются найти на рынке труда наемного специалиста, который это сделает. И это логичный шаг.

Но что происходит в этом случае?

Во-первых, три года на построение отдела продаж не дадут.

Во-вторых, кандидату на вакансию не будут раскрывать все карты и рассказывать о всех  реальных известных проблемах и ограничениях в компании. Это усложняет оценку ситуации «на берегу» для составления плана правильных действий по построению отдела продаж.

В третьих, компании сами не до конца  понимают, осознают и готовы признать эти проблемы.

И в четвертых, подсознательно, собственник часто ищет себе компаньона среди наемных менеджеров. В этом случае, на вакансию главного коммерсанта, хотят найти руководителя, который будет:

-       понимать  что нужно руководству с полуслова,

-       иметь опыт успешного построения и управления отдела продаж,

-       харизматичным лидером и бизнес - архитектором успешного коммерческого подразделения,

-       мудрым стратегом и аналитиком, 

-       маркетинговым гуру,

-       «отцом родным» и наставником, тренером для менеджеров,

-       успешным переговорщиком и продавцом со связями и базой клиентов,

-       тонким психологом, разбирающимся в меняющейся индивидуальной мотивации своей команды и окружения,

-       дипломатом, который сумеет выстроить нужные отношения в компании и т.д.

Спрашивается: есть такие кандидаты на рынке труда? Конечно, есть. Даже «купив» успешного коммерсанта, компания рискует профинансировать его безуспешный эксперимент по построению отдела продаж.

Есть мнение, что хороших коммерсантов (менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров) сложно найти.

Давайте определимся, что значит "хороший". Ведь для одного "суп жидкий, а для другого - жемчуг мелкий". Далее посмотрим, сколько стоят такие специалисты на рынке, и наймем их. Все просто?

Да нет: есть уверенность, что набранные специалисты не разбегутся через какое-то время?

Коммерсанты, которые успешны – специфичные господа. Они прекрасно знают себе цену, привыкли постоянно искать новые возможности. Даже если в компании им сегодня комфортно и все устраивает, то они все равно не перестают искать лучшие условия. Как только они их находят – то уходят. Причем  часто уходят с клиентской базой и целыми командами.

Это действительно проблема. И в ее решении лично я и Международный Бизнес Клуб IBC MBA на вашей стороне.

IBC MBA совместно с партнерами Клуба, изучил современную проблематику построения системы маркетинга и продаж, тенденции на рынке консалтинга и корпоративного образования, психологию участников коммерческого процесса.

Специалисты IBC MBA, используя лучший мировой и отечественный опыт, разработали программу Marketing & Sales System (MSS), которую IBC MBA предлагает в помощь коммерческим службам и отделам продаж.

Какую пользу MSS принесет лично Вам?

1.    Собственники компаний получат:

-      полностью укомплектованный отдел продаж или коммерческую службу через 3-4 месяца;

-       гарантированные продажи;

-       минимизацию рисков и зависимости от человеческого фактора;

-       планируемое увеличение продаж.

2.    Руководители отделов продаж и коммерческие директора получают:

-       развернутую профессиональную подготовку в области управления продажами;

-       внедренные в бизнес маркетинговые инструменты, стандарты и технологии и продаж, которые будут, скорректированы под специфику вашего коммерческого подразделения и будут использоваться;

-       знания и навыки, которые позволят регулярно и жестко производить оперативное управление маркетингом и продажами на основе стандартов и технологий;

-       минимизацию рисков потери персонала, при соблюдении правил текущей эксплуатации MSS более не будут угрожать;

-       активную и эффективную работу с клиентами новых менеджеров по продажам уже во вторую неделю их работы в компании;

-       понятную и эффективную систему мотивации и карьерного роста;

-       реальную возможность выполнения планов продаж вверенного им подразделения и получения бонусов.

.

3.    Менеджеры по продажам и работе с клиентами получают:

-       развернутую профессиональную подготовку в области продаж;

-       систему привлечения потенциальных клиентов (lead generation) от отдела маркетинга;

-       маркетинговые инструменты, которые будут работать на привлечение новых клиентов;

-       четкий алгоритм работы по привлечению потенциальных и развитию существующих клиентов;

-       понятную и эффективную систему мотивации и карьерного роста;

-       возможность активной работы с потенциальными клиентами для новых менеджеров по продажам уже во вторую неделю их работы в компании;

-       реальную возможность выполнения личных планов продаж и получения бонусов.

Дополнительно, к внедрению MSS, компания может получить:

-          Подбор оптимальной для компании CRM (Microsoft, Terrasoft, Мегаплан);

-          Специальное предложение от системы поиска бизнес-контактов SAEX;

-          Разработку бизнес-процессов в системе ARIS;

-          Использование кадровых и коучинговых технологий Центра  карьеры и Профориентации;

-          Разработку моделей компетенций;

-          Поддержку MSS в Школе Маркетинга и Продаж (для менеджеров, руководителей и тренеров),

-          Стажировку на успешных предприятиях;

-          Поддержку MSS в системе дистанционного обучения (СДО);

-          Возможность защиты бизнес-плана по развитию продаж, управленческие поединки, экспертный совет специалистов по маркетингу и продажам;

-          Поддержку Международного Бизнес Клуба IBC MBA в области продвижения продаж;

-          Возможность создания и использования собственного «Мозгового Центра».

Статьи на тему построения MSS:

Это лучше чем секс

Макдональдс и джентльмены удачи

Где и когда можно познакомиться подробнее с MSS?

Регистрация на проект MSS здесь

P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту статью.

Всегда рад долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.

Искренне Ваш,

Игорь Селезнев

Учредитель IBC MBA