?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Искусство продаж

Решил начать серию статей о продажах. Продажи я считаю интересным, полезным и прибыльным делом. Так сложилось в моей жизни, что профессионально продажами я занимаюсь более 20 лет. За этот период накопился опыт, которым я и хотел поделиться с аудиторией. Сегодня публикую первую, вводную статью – «Искусство продаж».
В современном бизнесе есть много направлений и составляющих. Но так или иначе, для того, чтобы компания получала стабильный приток денежных средств, она столкнется с необходимостью построения системы продаж.Что бы не говорили о важности стратегии, маркетинге, рекламе и PR, финансовом управлении и бухгалтерской отчетности, производстве, безопасности, управлении человеческими ресурсами, информационных технологиях и т.д. Все эти составляющие бизнеса важны каждый по-своему и все вместе. Но без обеспечения плана продаж не будет денег, на которые можно содержать обслуживающие подразделения и осуществлять развитие компаний. Мне могут возразить, что развитие компании возможно на привлеченные инвестиции. Да, возможно, но инвестиции необходимо возвращать. Возврат инвестиций возможен за счет обеспечения cash-flow, а это обеспечение невозможно без продаж. Если вы не хотите обеспечивать возврат инвестиций новыми заемными средствами. Конечно, возможен вариант, когда ваше производство изобрело уникальный товар, у которого нет конкурентов и заменителей, а маркетинг организовал такой «вход», что продавцы просто не нужны – это отдельный случай. Мы не будем сегодня говорить о такой ситуации (когда покупатели, клиенты «придут и сами купят»). Сегодня, так же мы не будем говорить о роботах, которые заменяют продавцов, не требуют ежемесячной зарплаты, бонусы с продаж, карьерного роста, социального пакета и весьма успешно продают снеки, колу и принимают платежи (я имею в виду торговые аппараты, платежные терминалы и т.п.).
Мы сегодня начнем разговор о квалифицированных продажах, необходимых для продвижения товаров и услуг, которые предполагают живое общение, коммуникации между участниками рынка. Разговор пойдет об искусстве продаж.
Давайте разберемся, где заканчивается ремесло и начинается искусство. По моему мнению, искусство продаж основывается на построении личных отношений, эффективных коммуникациях, целью которых является ПОМОЩЬ продавца клиенту приобрести товар и/или услугу, для решения стоящих перед клиентом и его компанией задач. Клиентам меньше нравится, когда им продают, а что еще хуже, навязывают что-либо, клиенты хотят покупать и искусство продаж заключается в том, чтобы помочь сделать это.
Итак, искусство продаж – это совокупность компетенций продавца наладить такие отношения с клиентами или представителями компаний, для того, чтобы помочь решить стоящие перед ними задачи посредством покупки товара и/или услуг.

Comments